作者: 冯耀龙

出版社: 汇智博达|花山文艺出版社

出版年: 2017-10

页数: 246

定价: 39.80

装帧: 平装

ISBN: 9787551137416

内容简介

销售产品，其实销售的就是心理。有无数事实已经证明，那些顶级的销售精英之所以能够迈向成功的巅峰，就在于他们能够通晓销售中所蕴含着的心理学技巧。故而，他们能够读懂客户的心理，能够明白以何种方式面对客户才能达到出奇制胜的效果。

本书通过生动的解析及详实的事例，从销售者所应具备的销售心理素质，对顾客消费心理的透视及两者之间的心理博弈等几个方面进行阐述，以期给目前正在进行推销或将要跨入这个行业的销售者一些有益的启示。

作者简介

冯耀龙，男，内蒙古巴彦淖尔市人，1962年生。北京大学EMBA班客座教授，著名企业营销实战策划专家、演说家、亚洲培训十大名师，从事企业一线管理、运营、品牌策划、营销策划及营销实战逾三十年，在全国发表公众演说愈3800场，直接听众达120万人。

中国餐饮文化大师，中国十大餐饮管理专家，中国餐饮品牌策划专家，西贝餐饮首任CEO，乔家烧麦、蒙莜、九香羊、唐格里拉、梦里川湘、盛世嘉宴品牌创始人，数次荣登《东方美食》《餐饮世界》《中国川菜》等餐饮酒店主流杂志封面人物。出版发行了《服务致富》《名厨之路》《餐饮管理之魂》《餐饮赢利之魂》等书籍和光盘。

目录

目 录

序言：

第一章 用你的真心换客户的动心——真正的销售从“心”开始 5

1、与客户架一座和谐沟通的“桥梁” 5

2、用热情感染客户 8

3、用真诚打动客户 10

4、请将抱怨的时间用在了解客户上 11

5、像对待自己的事情一样关心客户 14

6、信心充足才能赢得客户的信任 15

7、耐心是成功销售的至胜法宝 18

第二章 没有完美的销售模式，只有不懂得销售的人——找准客户的软肋 20

1、适时用点恭维语，让客户“飘”起来 20

2、学会吊住客户的“胃口” 22

3、谁都喜欢额外的“收获” 25

4、敲定犹豫不决的客户 28

5、投其所好才能拢住客户的心 31

6、每个人都有虚荣心，你的客户也不例外 33

第三章 “上帝”到底在想什么——破译客户的有声及无声语言 35

1、参透客户“心灵窗户”里蕴藏的含义 35

2、从客户的面部表情判断其心理 37

3、从客户手的动作读懂其心理 40

4、客户的坐姿所透露出的讯息 42

5、看透并应对不同类型的客户 46

6、琢磨客户的弦外之音 48

7、准确抓住客户的购买信号 50

第四章 没有卖不出去的产品——掌握斯通定理，锤炼自己的推销心态 53

1、别把客户的拒绝当回事 53

2、客户不会放弃购物，除非你放弃客户 55

3、成败往往在一念之间 58

4、把自己当作传递圣诞礼物的“天使” 61

5、请做到“一日三省吾身” 64

6、拥有尺蠖一般的精神 66

第五章 没有不对的客户，只有不懂客户的销售者——知己知彼，方可百战不殆 69

1、了解客户的需求 69

2、客户只关注自己的利益 71

3、给客户吃一颗“定心丸” 73

4、颠覆客户的心理定势：你是朋友而非推销者 76

5、将客户的挑剔视作追求完美 78

6、客户不喜欢你唱“独角戏” 81

第六章 一定要让自己看起来很专业——给客户留下“专业”的感觉 84

1、“首因效应”：亮好你的第一张牌 84

2、找准你的客户群 87

3、熟知自己产品的亮点 89

4、让“权威”为你的产品保驾护航 92

5、用“诚信”让客户看到你的“诚意” 95

6、专业知识会令你身价倍增 97

第七章 怎样把梳子卖给和尚——如何在与客户的心理博弈中占上风 100

1、巧妙避开客户的“防火墙” 100

2、时刻站到客户的角度想问题 103

3、让客户知道他不买产品的损失 104

4、千万不要在客户面前对自己的产品露“怯” 106

5、当客户对你关上一道门，你要试着打开一扇窗 109

第八章 销售要有一颗强大的内心——练就一套过硬的心理素质 111

1、别不好意思，面子是自己给的 111

2、别揣着“失败”的影子敲门 114

3、让“百折不挠”成为你的销售箴言 117

4、不要给自己找借口 119

5、始终以宽容的心态面对客户 121

6、让自己拥有临危不惧的应变能力 124

7、“胜不骄，败不馁” 126

第九章 细节决定销售的成败——善于抓住销售中的细枝末节 128

1、在客户面前要让你的牙齿时时“晒太阳” 128

2、主动收集客户信息 131

3、选择客户感兴趣的话题 134

4、学会珍惜客户的时间 137

5、有时你只需准备好自己的“耳朵” 139

6、发掘客户的“隐性需求” 141

第十章 天下没有做不成的买卖——销售之树常青的秘笈 144

1、千万别做“一锤子买卖” 144

2、对客户的抱怨要进行积极的回应 146

3、勤奋才能赢得长期客户 148

4、要学会放长线“钓大鱼” 151

5、将售后服务进行到底 154

6、使客户没有分神的机会 156

7、让客户在自行对比中见高下 158

第十一章 掌控客户的心理，打开销售之门——销售心理学中的定律 162

1、伯内特定律：给客户留下深刻的印象才易于成交 162

2、250定律：每位顾客身后都有看不见的250个人 164

3、哈默定律：没有坏买卖，只有蹩脚买卖人 166

4、梅菲定律：没有不重要的顾客，只有不恰当的想法 168

5、跨栏定律：不怕困难，设定目标越大，收获越大 170

6、帕金森定律：拖延是成功的大敌 173

7、墨菲定律：别忽视不可预测的事 175

8、二八定律：懂得选择，也要懂得放弃 178

9、布利斯定律：有高超的计划和应变能力 180

10、羊群效应：不要只让一只“羊”来吃你的“草” 183

11、皮格马利翁效应：期待带来信任 186

后记：